Mentre sono di ritorno da Miami, mi ritrovo durante uno scalo all’aeroporto di London Heathrow a sistemare la posta elettronica.
Come molti sono sommerso da decine e decine di e-mail al giorno, tra cui moltissime sono pubblicitarie, alcune non richieste, ma altre invece “volute”. Nel senso che personalmente sono iscritto a moltissime newsletter o sono sulla mailing list di tante attività commerciali alle quali ho richiesto di tenermi aggiornato sulle loro “offerte”, o perché sono interessato ai loro prodotti/servizi, o perché mi interessa osservare come li promuovono. Sì, perché come avrà facilmente notato chi mi segue, ho una notevole passione per il marketing! Mi piace osservare come vengono promossi i prodotti, come vengono pubblicizzati, in quali modi si cerca di attrarre l’attenzione del cliente su ciò che si fa. D’altra parte, un appassionato di comunicazione come io sono, non può non essere affascinato da una disciplina, fondata sulla comunicazione persuasiva, così impattante sulla società.
Per questo osservo con attenzione tutto ciò che riguarda il mondo del marketing e, come una spugna, assorbo e prendo spunti da qualsiasi cosa che mi aiuti a trovare modi sempre più efficaci di promuovere ciò che faccio, consapevole come sono che, per quanto tu faccia bene una cosa, è fondamentale, al giorno d’oggi, saperla “presentare” al meglio.
Presentare al meglio qualcosa però è molto diverso da mentire!!!
Infatti, il tipo di marketing che non sopporto è quello che racconta balle, con unico fine ultimo quello di vendere.
Quando tengo corsi per venditori, consiglio sempre loro di non mentire mai per vendere, perché sono fermamente convinto che, alla lunga, si ritorce contro. Per carità, non siamo “educande”, perciò capisco benissimo che si possa a volte arrampicarsi sugli specchi o modificare leggermente la realtà dei fatti, per aggirare un’obiezione o favorire un acquisto. Ma basare un’intera strategia di vendita sulla menzogna o fare della falsità un’abitudine è assolutamente deprecabile e, sebbene a volte possa funzionare a breve termine, alla lunga è sempre perdente.
La mia filosofia è che, invece che argomentare cose che non esistono, molto meglio imparare a evidenziare ciò che di veramente positivo c’è nel nostro prodotto/servizio e che non c’è in nessun modo bisogno di mentire se hai qualcosa di valido da proporre! Così facendo non avrai mai problemi etici e morali, dormirai sempre sonni tranquilli, ma soprattutto svilupperai una mentalità di vendita basata sulla domanda “come posso mostrare sempre meglio al mio cliente la validità del mio prodotto e i vantaggi che può arrecargli?”, domanda sicuramente altamente produttiva e costruttiva.
Quindi, se mal sopporto e disapprovo totalmente chi mente per vendere, sono davvero infastidito epidermicamente quando c’è chi te la racconta talmente grossa da prendere in giro la tua intelligenza!!! E purtroppo con internet e l’avvento del web-marketing stiamo assistendo sempre di più a questo fenomeno e, in particolare, il mondo della formazione ne è uno dei più bersagliati…
Ogni giorno ricevo DEM (definizione tecnica delle mail pubblicitarie, DEM = Direct Mail Marketing) che pontificano nuovi sedicenti trainer e coach che promettono di insegnarti tutti gli straordinari segreti del loro successo, senza però raccontarti (e provarti!!!) quale sia questo successo da loro ottenuto!… Comunicazioni totalmente autoreferenziali o siti internet che non contengono uno straccio di prova (rassegna stampa, referenze o testimonianze verificabili, ecc… Anzi, più li navighi e più ti rendi conto che di “successo” lì ce n’è veramente poco!…) e che possono attirare solamente gli sprovveduti, senza però tenere conto che la gente, grazie a Dio, è sempre meno sprovveduta e sempre più “sgamata”!…
Quelle che ultimamente mi fanno più sorridere sono le “offerte irrinunciabili”, quelle dove chi vende decide, colto da improvviso raptus fatebenefratelliano, di svendere il suo prodotto o servizio al fine unico di donare questa straordinaria opportunità ai suoi amati clienti! E lo fa solo perché è un benefattore che del denaro non sa cosa farsene e che quel giorno si è svegliato, come il mitico Cesare Ragazzi, con in testa questa idea meravigliosa!!!
Ecco una mail di questo tipo che ho ricevuto in questi giorni.
Viene dagli USA, principali fagocitatori di questo modo di fare marketing, tipico della loro cultura. Naturalmente l’ho dovuta tradurre in italiano ed è un peccato, perché l’inglese, grazie alle sue caratteristiche idiomatiche, permette una comunicazione ancora più “forte” e diretta e quindi, per certi versi, più imbonitrice. Per ovvi motivi, ometto il nome del trainer in questione, che peraltro è totalmente sconosciuto…
Eccola qui. Leggila con attenzione.
“Ciao Roberto,
oggi abbiamo qualcosa di speciale per te!
Sei pronto?
E’ un qualcosa che non è mai stato fatto prima e, probabilmente, non riaccadrà mai più.
Il corso di certificazione in PNL di Steve XY viene venduto al pubblico a un prezzo di 675$.
Tu puoi iscriverti adesso al ridicolo prezzo di soli 77$ se rispondi a questa mail entro le prossime 24 ore!
E’ quasi il 90% in meno del normale prezzo di vendita!
Steve può solo accettare un numero limitato di studenti per cui questa offerta inizia adesso e termina in 24 ore.
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Perché pagare migliaia di dollari quando puoi certificarti a soli 77$?
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Cordialmente,
Pinco Pallino.
PS: tutto questo è veramente incredibile e scioccante.”
Capito???
Già una certificazione in PNL costa migliaia di dollari e Steve la vende normalmente a 675 (e già qui mi chiedo perché…). Ma oggi, e solo oggi (e già perché Steve non può mica esagerare!!! Se ti iscrivi oggi si, domani scordatelo!!!… Ma mi sorge un dubbio… Poiché “oggi” non ha una data, se per caso la mail io la leggevo tra 3 giorni, “oggi” andava bene lo stesso?… E se la leggevo tra una settimana??? Vuoi vedere che anche tra un mese se clicco “oggi” l’offerta unica e irripetibile vale lo stesso?!?…) potrai avere questo pazzesco sconto del 90% (cioè praticamente te lo tirano dietro purché tu lo prenda, perché il “novantapercento” è praticamente il totale e nemmeno ti ci paghi le spese!!!) che il buon Steve ha deciso senza alcun motivo di fare, perché in realtà è così pieno di clienti che non sa proprio più dove metterli!…
E’ proprio come dice il Post Scriptum della lettera… E’ veramente incredibile e scioccante!…
Si, è incredibile e scioccante che Steve non si renda conto che con una comunicazione del genere si qualifica da solo…
E’ incredibile e scioccante che Pinco Pallino pensi che qualcuno con un minimo di intelligenza ci possa cascare… (a proposito, ai 77$ dovrà anche essere sottratta la provvigione di Pinco Pallino, che ha promosso sul suo database il grande evento!!!)
E’ incredibile e scioccante che qualcuno pensi di poter svolgere un’attività seria e professionale con queste modalità da “ladro di polli”…
E’ incredibile e scioccante che ci sia qualcuno che, poiché non si riesce a vendere a prezzi normali, invece che chiedersi come mai e mettersi nelle condizioni di poterlo fare ed essere competitivo sul mercato, pensa di aggirare l’ostacolo svendendosi a prezzi da fame!… E il prossimo passo quale sarà? Pagare la gente per partecipare???
Mah!…
Rimango basito!…
Ma per fortuna questo succede in America!…
Qui in Italia, fortunatamente, nessuno mai potrebbe applicare strategie di marketing di questo tipo…
Figurati!!!…
Sconti del 90% o addirittura interi programmi di formazione in aula che venivano venduti fino a ieri a migliaia di euri oggi GRATUITI per chi compra un semplice audio corso da poche decine di euri???…
Naaaaaa… Impossibile!…
Siamo mica americani noi!!!…
Pierluigi
Concordo pienamente con te Roberto … Queste strategie sono americane e fanno davvero ridere !Io personalmente, avendo fatto tutta l’Academy e avendo assaporato il Valore dei tuoi corsi, mi rendo conto che queste cifre sono semplicemente il valore di questo pseudo trainar e di chi poi acquista il suo prodotto o servizio! Posso assicurare che ciò che ho ricevuto dai tuoi corsi …. non ha prezzo. E ne parlo moooolto volentieri perchè, se metti in pratica ciò che impari, tutto funziona !
Umberto
Eheh articolo davvero divertente oltre che interessante.
In effetti di Vanna Marchi ce ne sono a migliaia sparsi per tutto il globo,purtroppo anche nel caro e vecchio stivale.
Comunque sia io penso sempre alla stessa cosa: se ci sono persone come il mitico Steve che continuano a fare questo genere di “attività”,è perché c’è ancora gente (purtroppo) che si fa tranquillamente abbindolare,o per disperazione o per eccessiva fiducia nel prossimo o per chissà quale altro motivo.
Credo proprio che questa sia una ruota senza freni;l’importante è che poi,dall’altra parte,ci siano sempre persone come te o come chi lavora nella magnifica trasmissione “Striscia la notizia”, pronti a “incastrare” questi furbetti.
Andrea
Grande Roberto,
sai come le chiamo io queste DEM? Le chiamo SPAM, quello che in realtà sono. Gli spammers hanno questa grande abilità di fregare il malcapitato che legge le sue e-mail e, ingenuamente clicca sui link postati.
Se vuoi bloccare queste e-mail spam puoi ricorrere al software abus, fai una ricerca su google e lo trovi… Siccome so di essere O.T. credo non sia il caso postare questo tipo di link nei commenti
Andrea
Rolando
L’Universo è un perfetto equilibrio di paradigmi, di antitesi, di dualità!
Serve tutto per creare equilibrio e come tale è bene che ci sia chi come te Roberto, propone corsi di grande qualità organizzativa e dal supremo valore tale da farti percepire il n°1 in Italia e chi invece, ha una preparazione tecnica sufficiente e un’organizzazione mediocre.
Non c’è venditore senza compratore!!!
……e tu ne sai qualcosa!!!! :-)))
Come insegna Seth Godin, occorre essere una mucca viola ……..forse la sua modalità di fare la mucca viola ………..ha necessità di essere re-interpretata!!!
Comunque, è attraverso corsi di scarsa qualità che si apprezza ancora di più la qualità eccelsa che tutti i corsisti Academy, percepiscono!!!
Michal
Mah, direi che la lettera marketing da Te citata non sia il massimo di marketing. Anche se il fatto che il coach mentale “number 1 in Italy” si arrabbi cosi tanto da questo tipo di mail mi lascia anche perplesso.
La verita che la certificazione NLP costa tanti soldi, ma per poche persone gli vale veramente. Steve, citato nel Tuo post, e molto probabilmente nessun’altro che un coach che ha pagato tanti soldi per certificato e poi si e ritrovato disperatamente valorizzare il know how NLP acquisito.
Dire che ci sono tanti coach fasulli in giro e la meta della verità. Altra meta che ci sono pochi coach top, comunicati a livello di massa, che questi coach fasulli formano e fanno alti margini grazie ad essi.
Interpreto quindi questo post piu come paura di Roberto Re che il mercato notera a certo punto effettivo valore dei corsi motivazionali, e di conseguenza, giustamente, forzera HRD & Roberto Re di abassare i prezzi.
Alessandro
Caro Roberto,
mi sembra inutile dire che la DEM in questione è a dir poco raccapricciante. Non spiega praticamente niente, nè i contenuti del corso nè chi è (e cosa fa/ha fatto) il trainer, apparentemente non da nemmeno un riferimento da utilizzare per documentarsi. Insomma, si tratta del classico esempio di comunicazione inutile e non efficace (SPAM?).
Quello che però fai trasparire (o per lo meno quello che ho recepito io) in parte del tuo messaggio è un concetto aprioristico sintetizzabile in 4 parole: costa poco = vale poco.
Parti infatti dal presupposto che un corso di certificazione PNL costa “migliaia di euro”, quindi se una persona lo fa pagare poco è automaticamente una persona che opera in modo “non professionale” e che si sta svendendo.
E’ generalmente vero? Direi di si.
E’ sempre vero? Sicuramente no!
Penso che nel valutare un corso di formazione si debba tener conto dei contenuti, di chi è/cosa ha fatto il trainer, delle modalità di fruizione. Il costo non dovrebbe influenzare per niente la decisione di fare/non fare un corso.
E’ molto pericoloso, secondo me, stabilire a priori che un corso, poichè venduto a una cifra relativamente bassa, non può essere fatto in modo professionale.
E’ pericoloso poichè lo stesso discorso può essere fatto al contrario. Chi mi dice che la persona che vende un corso PNL a più di 5000$ non se ne voglia approfittare?
Come te stabilisci che un corso a 77$ è “svenduto” io posso affermare che un corso a 9532$ (una cifra a caso, ma alta secondo me) è una “truffa”.
Quindi se mi dici che la DEM in questione è un pessimo esempio di comunicazione, sono perfettamente d’accordo ma da qui a dire che il corso è tenuto da persone poco professionali mi sembra un tantino esagerato perchè:
1- Tu stesso ammetti di non conoscere la persona
2- Non ci sono, nella mail, i riferimenti sufficienti a stabilire la qualità del corso.
Con simpatia,
Alessandro.
Roberto Re
Caro Alessandro,
no, il mio punto non è affatto “costa poco = vale poco”. Su questo sono assolutamente d’accordo con te quando dici “E’ generalmente vero? Direi di si. E’ sempre vero? Sicuramente no!”.
Quello che trovo ridicolo è voler far passare una “svendita” di un prodotto o servizio che fino all’altro ieri veniva venduto (o cercato di vendere) magari al doppio o al triplo, se non di più, come un “colpo di testa”, una “follia” che è venuta in mente al personaggio in questione, non tanto per racimolare qualche soldo da mettere in tasca, quanto invece per fare “un’opera buona”, un atto di carità nei confronti dei fortunati clienti che potranno così cogliere questa straordinaria opportunità prima che il tizio si ravveda e ritorni in sé!!! 🙂
Quindi sulla professionalità del trainer giustamente non posso esprimermi. Sulla qualità della comunicazione assolutamente sì! E per quanto mi riguarda, questa modalità invece che avvicinarmi, mi allontana… E non mi fa venire nessuna voglia di verificare la professionalità del trainer in questione.
Quindi mi sembra che siamo sostanzialmente d’accordo, ma ti ringrazio comunque della puntualizzazione.
R.
Luca
esiste un altro punto che non viene considerato,che la maggior parte della pubblicità sulla PNL e scorretta (a dire poco), farò degli esempi, su come dai coach essa viene propinata.
1 La pnl è una moderna neuroscienza.
2 è un ipnosi indiretta, che lavora sull’emisfero destro,(quello della emozione).
Essa è riferibile alla moderna cibernetica.
Bene nel primo punto, è una dichiarzione fasulla, difatti non esiste prova scientifica che essa sia neuroscienza.
http://www.cicap.org/new/articolo.php?id=101621.
Ne 2 punto gli studi fatti con tac e risonanza magnetica funzionale, direbbero altro, in quanto il fatto che l’emisfero sx, sia quello legato alla sfera razionale, ed il dx a quello emotivo, è una idea vecchia e desueta.
http://www.piuchepuoi.it/inconscio-e-specializzazione-emisferica.html.
sul 3 punto, basta leggere Wikepedia.
http://it.wikipedia.org/wiki/Programmazione_neuro_linguistica.
Anche in questo caso, è tutto falso, la pnl è legata, ad una 1 cibernetica, la cibernetica di 2/3 livello, va verso altre direzioni.
La cosa poi, più sorpendente, è che la morale la fai tu Roberto, mi è capitato qualche volta, di partecipare a qualche tua serata, mi sembra che il tuo sia a dir poco un marketing, altamente aggressivo. Già, difatti in una tua serata ti ho sentito, emettere la seguente frase, discutendo con una psicologa. “Quello che noi facciamo funziona, quello che fate voi psicologi no”. Scusami ma questo è marketing etico? a me risulta di no! significa “sputtanare una categoria, per fregargLi i clienti”, senza dimenticare, che ciò potrebbe essere perseguito ai termini di legge, in quanto per la legge italiana solamente uno psicoterapeuta può intervenire nella patologia (nemmeno lo psicologo). Quindi, se rimani nel tuo ambito, di aiutare la persona, nel raggiungimento dei propri obiettivi ok (anche se qui si potrebbe scrivere molto), ma non entrare in ambiti clinici che nè ti competono, e che poco conosci.
saluti
Luca.
Roberto Re
Caro Luca,
sono abbastanza d’accordo con te nel dire che mediamente la pubblicità sulla Pnl è spesso approssimativa e inesatta.
Non voglio però addentrarmi su questo punto, perché rischiamo di aggrovigliarci sulle definizioni (chi può definire “scienza” una “scienza”? Il Cicap??? 40 anni di studi sul funzionamento di alcuni meccanismi neurologici, con evidenti risultati empirici, possono essere definiti “neuroscienza” oppure no???… Bah!… Rischiamo di discutere per ore su “etichette” alla fin fine non così importanti!… Preferisco evitare! Credo che abbiamo entrambi cose più importanti da fare! 🙂
Il mio marketing è “aggressivo”? Forse si (e anche qui bisognerebbe capire cosa intendiamo per “aggressivo” o meno). Ma di certo non prende in giro la gente.
Infatti qui non criticavo l’aggressività del messaggio, ma il “prendere per scemi” le persone, cosa che a me personalmente non piace. E il mio non voleva essere un “fare la morale”, ma semplicemente esprimere una mia opinione, cosa che credo mi sia consentita sul mio blog! Opinione che ovviamente non dev’essere necessariamente condivisa, altrimenti non ci sarebbe uno spazio aperto ai commenti di chicchessia… Anzi, ben vengano le opinioni contrastanti che non fanno altro che animare un po’ queste pagine e creare maggiore interesse!!!
Permettimi invece una doverosa precisazione sulle ultime tue righe, che invece mi tirano in ballo molto direttamente:
escludo assolutamente di aver potuto fare in sede pubblica un’affermazione del genere, o meglio, può essere accaduto (d’altronde non ho motivo di dubitare della tua affermazione), ma solamente se accompagnata da un sorriso, oppure da un tono ironico, canzonatorio o provocatorio, allo scopo magari di chiudere ironicamente una discussione (probabilmente in questo caso come racconti tu con una psicologa che evidentemente stava portando la discussione su un livello che non aveva senso ai fini dell’incontro in questione).
Voglio farti notare che comunque tutto ciò non avrebbe comunque nulla a che fare con il marketing!… Che c’entra il marketing con un’eventuale risposta mal data???… il marketing c’entrerebbe se nelle mie comunicazioni di marketing facessi affermazioni del genere, cosa che non mi passa nemmeno lontanamente per l’anticamera del cervello di fare!!!
Primo, perché non lo penso! Non sono infatti così superficiale da fare generalizzazioni di così basso livello…
Molti psicoterapeuti sono bravissimi! Molti no.
Spesso la “forma mentis” dello psicologo non mi trova d’accordo. Ma non sempre e non con tutti.
Ma soprattutto non lo farei mai perché proprio non mi interessa nulla di entrare in conflitto con gli psicologi!!!
Come dici bene tu quello che io faccio ha ben poco a che vedere e non è mio minimo interesse e intenzione di occuparmi di terapia! Non solo quindi l’ambito clinico non mi compete (la scarsa conoscenza è invece solo una tua supposizione, perché non puoi sapere se e quanto io abbia eventualmente studiato certi argomenti), ma proprio non mi interessa e non lo voglio fare!!!
E quindi, ti assicuro, non ho proprio bisogno né di sputtanare né di rubare clienti a nessuno! Al limite ne avrei io qualcuno da passare a qualche bravo psicoterapeuta!!!!! :-)))
Ti ringrazio comunque molto per il tuo commento, che mi permette di sottolineare una cosa:
la formazione, il coaching, lo sviluppo personale e la psicoterapia, non sono affatto in antitesi o in conflitto. Sono complementari! L’uno può aiutare l’altro moltissimo e viceversa.
Ma la realtà è che spesso purtroppo gli psicologi tendono a mettersi in conflitto nei confronti dei coach e viceversa, atteggiamento che denota da parte di entrambi una notevole insicurezza e che genera un rapporto da “nemici” invece che da collaboratori. Così invece che usarsi a vicenda, le due categorie spesso si combattono e questo lo trovo davvero poco sensato. E soprattutto molto lontano da ciò che entrambe insegnano.
Grazie ancora e torna presto a scrivere sul mio blog.
flavio polese
ciao roberto….mi sono iscritto ora al tuo blog…
non voglio entrare nelle tue discussioni….ma voglio dire solo una cosa visto che si parla di soldi spesi per corsi e di psicologi,io ho risolto gran parte dei miei problemi personali con “15,00” euro (libro e dvd leader di te stesso….l’autore scopritelo voi..eheheh)che con 6 anni di psicologo a 40 euro a settimana (fatevi i conti voi)!!!!!
ps:chi è che ci prende in giro????ciaooooo
luca
Caro Flavio, nulla da eccepire sulla tua storia personale, e sul contenuto per te importante del libro di Roberto.
Volevo però farti notare, che dire “la psicologia ci prende in giro, perchè in 4 anni di terapia ho risolto meno che un libro”. è una generalizzazione, perchè nella vita esisteranno anche persone, che magari stanno meglio grazie ad una psicoterapia, e magari anche chi afferma, che ha trovato poco giovamento con dei corsi di pnl o affini.
Ciò che ci raccontiamo, sono storie personali, non verità assolute, immutabili al tempo ed alle critiche.
Ciao
Sandro Colombo
Caro Roberto,
condivido appieno le tue osservazioni.
Mi spighi allora quali strategie di marketing ti portano a vendere il programma Leadership University a soli 49€ al mese se, acquistando singolarmente i prodotti (SOLO DEL PRIMO MESE) il costo ammonterebbe a 402€?
Come si spiega questo pazzesco sconto di quasi il 90%?
Ciao, grazie,
Sandro
si il
Roberto Re
Ciao Sandro!
Si spiega semplicemente per il fatto che è un prodotto digitale e taglia quindi tutti i costi di produzione, stoccaggio e spedizione di manuali, cd e dvd!
Se invece che un prodotto digitale fosse un prodotto fisico, l’intera Leadership University non potrebbe costare meno di 2500 €!…
Sono le possibilità che oggi ci offre la tecnologia. 🙂